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¿Cómo cobrar en la venta por catálogo?



¿Cómo cobrar en la venta por catálogo? - Negocios

Cuando vendes productos por catálogo, sea que los pagues al pedirlos o que tengas crédito, dependes del pago de tus clientes. Y cobrar no es precisamente bonito. Algunas personas no venden para no cobrar.

Ya sabemos que lo ideal es que te paguen al entregar el producto, pero muchas personas están acostumbradas a pagar después y conceder un tiempo razonable puede convenirte, si hace posible mayor cantidad de ventas. Luego, lo ideal sería que la persona te buscara y te pagara sin decirle nada; pero la mayor parte de las veces no ocurre así. Entonces, ¿cómo cobrar?

Con amabilidad.- No dejes de ser amable porque ya fuiste dos veces a buscar a la persona y no la encontraste. “Por favor” y “gracias” abren puertas. Esta amabilidad va de la mano con la prudencia: se cobra con discreción. El mensaje debe ser directo para ser claro; pero eso no es razón para no ser amable.

Sin rodeos.- Por educación, saludamos a las personas con las que tratamos y, dependiendo de la relación que tenemos, preguntamos o no cómo están, cómo está su familia o qué ha pasado con alguna cuestión de la que estamos enterados; pero si tu llamada o tu visita es para cobrar, no hagas una larga introducción de conversación que te dificulte llegar al punto e incluso pueda dar la impresión de que no te interesaba realmente todo aquello por lo que preguntaste y de lo que hablaron. En todo caso, es mejor platicar después de hecho el cobro.

Sin explicaciones.- Ten en mente que te corresponde recibir ese pago: no expliques para qué lo quieres, no enfatices que lo necesitas (excepto si estás hablando con un familiar cercano o alguien a quien realmente le interese tu situación). Es más probable que las personas se apresuren a pagarle a alguien que transmite seguridad en sí misma, a que se apresuren a pagarle a una persona necesitada.

En el momento oportuno.- Considera las fechas en las que tu cliente recibe dinero, para cobrarle ese día o los siguientes. Respeta las fechas acordadas. Es verdad que el cliente “debería” apartar el monto que te va a pagar, pero la economía de muchas personas no les permite tener “detenida” una cantidad de dinero en la cartera: si no vas por el pago cuando dijiste, puede que lo usen en otra cosa.

El momento oportuno también se refiere a que cobres cada vez que has entregado producto(s), sea contraentrega, unos días después o unas semanas después. No entregues más productos, si no te han pagado los anteriores. Si dejas que una deuda crezca, haces que tus clientes te vean como cobrador y no como quien les da acceso a algo que les gusta.

No obstante las sugerencias anteriores, el cobro efectivo depende en mayor medida de lo que haces cuando vendes, que de la forma de cobrar.

En principio, no presiones a alguien para que compre; es más difícil cobrar algo con lo que la persona no está totalmente satisfecha y no lo va a estar si siente que solo compró para que le dejaras en paz. Si alguien muestra duda sobre su propia capacidad de pago, no le animes a endeudarse; puedes mostrarle una línea más económica con funciones similares o sugerirle –con entusiasmo- esperar al próximo catálogo.

Cuando te encarguen el producto o los productos, deja claro cuánto es. El cliente puede confundir el precio de un artículo con el de otro o pasar por alto las letras pequeñas de una promoción. Luego, acuerda cómo se realizará el pago: en efectivo, por transferencia, con un depósito a tu cuenta; si irás por él o se encontrarán en algún lugar, qué día y a qué hora. Te conviene que pagar le resulte sencillo y cómodo, así que ponte en su lugar a la hora de ponerse de acuerdo.

Asegúrate de tener actualizados sus datos de contacto e información que te sirva para comunicarte; por ejemplo: “trabaja de noche, se despierta tarde” o “no contesta llamadas, enviar mensaje”.

Entrega los productos con una notita, desglosando la cuenta y agradeciendo la compra. Si han quedado en que regresarás después por el pago, despídete mencionando el día y la hora en que vuelves. Si han quedado en que te depositará o transferirá, puedes agregar a la nota el mensaje: “Agradezco tu pago el día XYZ J” y luego los datos necesarios para la transacción.

Por último, si eres de las personas que se sienten incómodas ante la necesidad de cobrar a amigos y familiares, te sugiero dar un giro al concepto. En lugar de pensar, “¿cómo le voy a cobrar, si es mi cuñada?”, piensa: “¿cómo va a dejar de pagarme, si soy cuñada?” En lugar de que pienses que el cariño te compromete a dejar a un lado tu ganancia, piensa que el cariño les compromete a no dejar que pierdas.

De cualquier manera, puede suceder que alguien no te pague, por cualquier razón. Las cosas no siempre son como deberían ser (por eso, en compras grandes, considera pedir un anticipo). En esos casos, a veces –dependiendo, por ejemplo, del monto de la deuda – conviene dar por perdida cierta cantidad o determinado producto y, por supuesto, al cliente, antes de gastar tiempo y energía que se puede dedicar a actividades más productivas. No habrá sido en vano si aprendiste de la experiencia.

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Acerca del autor

Silvia Parque

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